Drtivá většina veškerých nákupních rozhodnutí je učiněna přímo v obchodě již v průběhu nákupu. Pouze pro zhruba 10% zboží chodí zákazníci do obchodů zcela plánovaně. Tento evidentní fakt tak hraje do karet všem prodejcům. Přesto se některým z nich nedaří a jejich zboží zůstává dlouhodobě na prodejně bez povšimnutí. Příčin může být několik, ale velmi často se jedná o špatnou prezentaci sortimentu. Vystavit ho správně do regálů a na správná místa prodejní plochy je umění, které ne všichni prodejci zvládají. V dnešní bohaté nabídce a velké konkurenci, kdy navíc vzrůstá odolnost zákazníků vůči reklamě, je to přitom zcela nezbytná součást prodejních technik.

V oblasti vizuálního prodeje mají čeští prodejci stále velké rezervy. Ačkoli se už inspirují světovými trendy, často se ještě objevují praktiky, které známe z předrevolučních dob.

Shrňme si tedy soubor osvědčených pravidel, které když budou obchodníci dodržovat, mají možnost podstatně zvýšit svůj zisk:

1.    Zaujmout zákazníka v prvním momentu

Ideálním prostředkem je vystavení nejatraktivnějšího zboží co nejblíže u dveří a patřičně na něj upozornit například vhodným osvětlením. Tento sortiment musí být v úrovni očí a rukou zákazníka a vždy by mělo být možné se ho dotknout a mít čas a prostor na jeho prohlédnutí.

2.    Aktuální nabídka

Obchodník by měl zákazníkovi ukázat, že dokáže splnit i náročnější přání a nabídnout i lepší a dražší kousky. Není možné počítat s tím, že zákazník bude automaticky chtít jen verzi, kterou má ve svých představách.

3.    Ve výloze je vhodné vytvářet skupiny

A to nejen funkční, ale i produktově nebo barevně ladící. Ideální je zákazníkovi ukázat, jak může být daný produkt využit ve spojení s dalšími. Mnohdy takové spojení podtrhne význam i zcela obyčejného zboží. Stačí je jen vhodně a lákavě naaranžovat. Prakticky k dokonalosti přivedla tuto techniku nábytkářská společnost IKEA, která ve svých prodejnách ukazuje celé byty nebo jednotlivě zařízené pokoje. Obchody tohoto gigantu jsou záměrně na celém světě postavené podle stejného modelu, protože je tento systém úspěšný.

4.    Systémy koridorů

Ty mohou být přiznané, ale i zcela nepatrné. Obě varianty ale slouží k tomu, aby zákazník obchodem procházel podle přání prodejce. Docílí se tím toho, že si prohlédne co největší část vystaveného sortimentu. Je vysledováno, že 87 % lidí má tendence stáčet se doprava. Je tedy jasné, že zboží, kterým chce obchodník zaujmout, by mělo být umístěno na této straně. Vlevo je pak automaticky prostor pro zboží, pro které by si zákazník přišel i bez většího zaujetí, protože se například jedná o předměty denní potřeby.

5.    Vystavené zboží musí být dobře vidět

 Artikl, který má na prodejně hlavní postavení, musí být něčím podpořen. Světlo je proto další důležitou podmínkou prodeje. Vedle běžného osvětlení shora se dá využít ještě bodové nebo boční osvětlení, které dokáže vytvořit náležitý kontrast s jinými částmi prodejny. Čím tmavší tóny zboží a celého obchodu, tím je potřeba více zdrojů světla. Navíc je potřeba podtrhnout 3D efekt a zboží vystínovat. Speciálně u módy to budí pocit luxusu. Vhodné světlo se vyplatí i ve výloze. Ve slunných dnech dokáže minimalizovat odlesky, v zimních měsících navozuje pocit tepla a útulnosti.

6.    Stimulovat mozek zákazníka

 A to velice jednoduše, stačí mezi rozestavěné zboží dát krátké texty, třeba jen jednotlivá slova. Vše musí být krátké a snadno čitelné. V případě, že jsou tedy zákazníky především senioři, tak i v náležité velikosti. Text musí vždy vyjadřovat pocity nebo potřeby zákazníka. Měl by mu pomoci vytvořit si osobní vztah k nabízenému sortimentu. Cena zboží totiž není vždy rozhodující.

7.    Dražší produkty vystavovat v malém počtu, aby vzbuzovaly pocit exkluzivity

Levné je pak lépe prezentovat ve velkém počtu kusů a pohromadě. Tato taktika pak zákazníka ujišťuje v tom, že si pro tento sortiment může přijít kdykoli. Dosažitelnost se na prodeji zboží projevuje celkem zásadně. Pokud jeden druh zboží zůstává stranou pozornosti, není důvod ho hned stahovat. Nejprve by se mělo vyzkoušet jeho nové umístění.

8.    Nevystavovat zboží, které aktuálně není skladem

Není možné lákat na sortiment, který obchod zákazníkovi nemůže nabídnout. Spolehlivost a důvěra v obchodníka je pro zákazníka důležitá. Na druhou stranu je možné zaujmout zákazníkovu pozornost vystavením zcela nesouvisejícího druhu. Američané pro to mají výraz „pig in thewindow“, tedy prase v okně. Není to bezpodmínečně nutné, ale v lidech to vyvolává zájem zjistit, jak nějaký nesourodý předmět s ostatním zbožím souvisí. A to je pak může přivést do prodejny, kterou by jinak minuli.

9.    Obměňovat výlohu

Neustále se mění představy a potřeby zákazníků. Ovlivňují je počasí, svátky, tradice, dovolené a mnoho dalších faktorů. Je proto potřeba na toto reagovat, protože každé zboží má v souvislosti s propagací jen omezenou dobu trvanlivosti. Navíc se vždy najde novinka, která by se měla ve výloze objevit přednostně.

10. Koncept

Při vystavování zboží pak pro různý sortiment platí často odlišná pravidla. Každý prodejce proto musí znát svého potenciálního zákazníka a jeho potřeby. Pravidla vizuálního prodeje jsou ale jednoduchá a mnohdy se dají odvodit čistou prodejní logikou. Účelem je umístit zboží tak, aby získalo maximální prostor samo pro sebe a současně nenásilným způsobem navodit atmosféru plně zásobené prodejny. Krása ovšem spočívá v jednoduchosti, prodejna musí působit zásobeně, ale ne přeplácaně.