V současnosti je trh přesycen nabídkami výrobků a služeb od základních potřeb až po ty luxusní. To se samozřejmě týká i obchodníků, kteří nám neustále něco nabízí a oslovují nás různými formami, ať už přímo či nepřímo formou různých reklamních praktik, a protože je nabídek na trhu více než dosti, tak mají obchodníci co dělat, aby zákazníky oslovili, zaujali, získali a vybudovali si dlouhodobý obchodní vztah a zákazníky jim neodlákala konkurence.

Při získávání nových zákazníků je hlavně potřeba získat jejich pozornost, zájem a důvěru. Dále je důležité, abyste zjistili reálnou situaci a potřeby zákazníka, teprve potom domluvte realizaci osobní schůzky nebo začněte prezentovat váš produkt.

Hlavním prvkem obchodníků je komunikace. Velmi záleží na způsobu a typu komunikace jak obchodníka, tak i zákazníka, protože obchodník musí být připraven na reakce, argumenty a náladu zákazníka. Co si budeme vykládat, i my všichni se setkáváme s lidmi, kteří nám dokáží pěkně znepříjemnit den a jsme to i my, kteří také občas vstaneme levou nohou, a ostatní tomu musí čelit, obchodní zástupci obzvlášť.

Je známo, že obchodní rozhovor vede ten, kdo pokládá otázky. Zamyslete se nad tím, kdo opravdu vede rozhovor, vy nebo zákazník? Na jaké otázky se zákazníka ptáte, abyste prodali? Nedostatkem obchodníků je v nevědomosti, jak se zákazníka zeptat, aby se o něm něco podstatného dozvěděli. Pokládání otázek je při prodeji rozhodující. Důležitá je příprava před schůzkou, už předem si musíte nachystat na co se zákazníka a jakým způsobem. Potřebujete znát jeho současnou situaci a problémy, abyste prodali a vyhnuli se nepříjemnostem a následnému celkovému neúspěchu v podobě monologu se zákazníkem, který mlčí nebo si naopak vy budete připadat jako u výslechu, kde na vás zákazník bude chrlit jeden dotaz za druhým.

Důležitostí v rozhovoru, jak už jsme si uvedli, je komunikace. Začněte se ptát otevřenými otázkami, ale ne moc osobně a do hloubky. Řiďte se jeho odpověďmi. Dle potřeb stanovujte otevřené nebo uzavřené otázky.

Malá rada na závěr, velmi stručná otázka: Jak Vám mohu moci? Byla učena před několika lety a někdy opravdu není na místě, zákazníka může jen podráždit už jen z toho důvodu, že ji slyší v každém obchodě.